Туризм: страны и города
бизнес в оаэ
1. Чтобы эффективно работать на данном рынке - необходимо здесь физически присутствовать.
2. Ведение переговоров - порой длительный процесс, но это не означает, что время потрачено зря.
3. Нужно быть готовым, как показывает практика многих компаний, к поставке "пилотных" партий товаров, даже не будучи уверенными в сбыте. Отсутствие образцов часто сводит к нулю переговорный процесс.
4. Специфика Востока и арабский менталитет - если товар нельзя потрогать, то его нет. Но зато при наличии товара, который можно увидеть, количество его потребителей может возрасти многократно, а цена существенно возрасти от запрошенной производителем.
5. Уверенность и гарантия продажи товара достигается только путем непосредственных контактов с потенциальными потребителями. Крайне необходима реклама в средствах массовой информации, что подтверждает серьезность намерений продавца, даже тем клиентам, которые пришли купить товар до выхода этой рекламы, либо вовсе не зная о ней.
6. До начала реальных продаж приходится проводить переговоры, как с руководством, так и с исполнительским звеном фирм, банков, компаний и государственных учреждений. Только после этого становится очевидным с кем нужно иметь дело. Затраты времени на переговорный процесс существенно больше, чем в Старом или Новом Свете. Необходимо заметить, что успех имеют только очные переговоры. Переписка - потраченное зря время.
7. Необязательность и непорядочность, которую уже неоднократно проявляли здесь некоторые представители бизнеса из СНГ, оказали свое негативное влияние на отношение местных деловых кругов к нашим предпринимателям. Однако, это постепенно можно исправить, для чего нужно вести свои дела достойно.
8. Как и в любой цивилизованной стране, здесь необходимо торговать, используя методологию продаж. Одноразовые сделки практически невозможны (бывают исключения, но крайне редко) - как правило либо ничего не получится, либо затраты превысят сумму прибыли. Российское предприятие мотивирует выход на новый рынок задачей: "Нужен рынок сбыта моей продукции". Для чего? Ответ: "Хотим продавать быстро, больше, дороже". В процессе освоения нового рынка все наоборот. Продавать трудно, поначалу не так быстро, затраты на рекламу и продвижение товара требуют дополнительных затрат, но все они (затраты и усилия) окупаются с лихвой огромными возможностями нового рынка сбыта.
9. О практике работы с госструктурами ОАЭ. Ни в коем случае нельзя приравнивать местных чиновников к нашим бюрократам. Государство о своих госслужащих здесь хорошо заботится, и они работают ему на пользу. При этом круг обязанностей каждого должностного лица чётко определён, и никаких решений, не связанных с его обязанностями, чиновник не примет. Компетенция каждого госслужащего строго ограничена и необходимо, задавая вопрос, понимать, тому ли человеку ты его задаешь. Дело не в ранге лица, пусть даже знатного шейха, а в его компетенции на принятие решения именно по данному вопросу. Именно по причине полного непонимания, а главное нежелания понять структуру власти и управления в ОАЭ, законодательства и мировой практики, русские обивают пороги впустую, усугубляя тем самым мнение о России, как стране, в которой не могут ни произвести товар, ни продать. Однако, в случае принятия чиновником положительного решения, государственная машина отработает четко и в срок. Давление, попытки ускорить переговорный процесс только усложняет переговоры.
10. Весь бизнес с государственными структурами ведётся только через тендеры. Никто, кроме представителя Российского предприятия, не знает лучше возможности своего предприятия, его специфику, его товар, реальность поставки в конкретный срок и т.д. Физическое присутствие представителя-специалиста Российского предприятия в ОАЭ, да еще и наличие пилотной/пробной партии товара существенно ускоряет переговорный процесс и повышает шансы продаж, и получения высокой цены.